09 نصائح ذهبية تكسبك ثقة المشتري


من غير المرجح أن يتمكن مندوب المبيعات المحتال من البقاء ناجحًا في مهنة المبيعات. يحب الناس الشراء من الأشخاص الجديرين بالثقة. دائمًا ما يتردد مندوبو المبيعات الذين بدأوا للتو في اختيار المسار الصادق أو استخدام الحيل غير النزيهة.

يعد اكتساب ثقة المشتري هو أهم خطوة في عملية البيع، وإليك تسعة نصائح مستوحاة من علم النفس ستساعدك على كسب ثقة المشترين في غمضة عين.

1. قدم حجة اجتماعية

يجبر Bandwagon effect الناس على قبول الاتجاهات والأفكار التي يتبناها الآخرون (على سبيل المثال، انتشار أسلوب ملابس الممثلين). عندما نرى الآخرين - وخاصة أولئك الذين نثق بهم - يوافقون على شيء ما من خلال ارتدائه أو استخدامه أو الثناء عليه، فإننا نشعر بالإعجاب.

استخدم قوة "Bandwagon effect" والحجة الاجتماعية باستخدام آراء عملائك عنك. هل ساعدت العميل في تحقيق نتائج مذهلة أو تطوير؟ اطلب منهم كتابة فقرة قصيرة حول عملك ومشاركتها على صفحة ملفك الشخصي ليراها الجميع. قد يأتي إليك العملاء المحتملون الذين يأتون إليك دون حماس بحماس أكبر بعد قراءة العديد من المجاملات (خاصة إذا كانوا يعرفونك أو تربطهم علاقة معك).

2. إثبات الصلاحية الخاصة بك

يخاف البشر بطبيعتهم من المجهول. في الأوقات التي كنا لا نزال نعيش فيها في عصر الصيد، ساعدتنا هذه السمة على عدم أكل الحيوانات المخيفة ذات الأسنان الحادة. 

اليوم، من غير المرجح أن يبتلعنا الأسد. لذلك، يتوخى المشترون الحذر الشديد في الثقة في البائعين الذين لم تثبت مصداقيتهم. يمكن أن يؤدي تقديم بيانات موضوعية حول النتائج التي حققتها - خاصة إذا قمت بذلك في شكل تقارير إعلانية - إلى نزع سلاح المشتري المحتمل، مما يمنحك خطوة واحدة أقرب إلى الثقة.

3. انظر في عيونهم

عندما يكذب البشر، غالبًا ما تتحرك عيونهم ذهابًا وإيابًا، أو تركز على الأرض. إنهم ينظرون في كل مكان باستثناء الشخص الذي يكذبون عليه.

يمكن أن يؤدي عدم الاتصال بالعين إلى عقليات سلبية أخرى. وفقًا لمقال نُشر في صحيفة وول ستريت جورنال، إن الأشخاص الذين ينظرون بعيدًا أو يتجنبون الاتصال بالعين، غالبًا ما يُنظر إليهم على أنهم غير أكفاء. "يعتبرون غير جديرين بالثقة، جاهلين، وقلقين".

عندما تكتسب ثقة المشتري، فإن التواصل غير اللفظي لا يقل أهمية عن مهنتك، ومع ذلك، فإن التحديق كثيرًا في أعين العملاء المحتملين يمكن أن يجعلهم يشعرون بعدم الارتياح.  الاتصال بالعين لمدة 7 إلى 10 ثوانٍ كافٍ لاكتساب الثقة والتعبير عن الثقة بالنفس.

4. ناقش معهم تجاربهم السابقة

هل خدع مندوب مبيعات آخر عميلك؟ شجعهم على التحدث عن تجربتهم، وكيف تؤثر هذه التجربة على قدرتهم على الثقة في مندوبي المبيعات.

قد يبدو هذا أمرًا روتينيًا، لكن الاستفسار عن المشاعر السلبية للعملاء المحتملين يمكن أن يمهد الطريق للثقة. من خلال الفحص الدقيق للمكان الذي ارتكب فيه البائع السابق خطأً، يمكنك أن تعد المشتري بوعي بأنك لن ترتكب نفس الخطأ.

نظرًا لأن تمثيلاتنا العقلية آلية تمامًا ولا يتم إدراكها بوعي، فمن خلال نقلها إلى الوعي الواعي، يمكننا مكافحة الآثار التي تحدثها على إدراكنا للأحداث والأفعال. بمعنى آخر، من خلال إظهار نزعة عدم الثقة للمشتري، فإنك تساعده في إعادة تقييم تصوره لك ولشركتك.

5. تجنب التناقض

الثقة المستقرة والكاملة لا تتحقق بين عشية وضحاها. قد يستغرق إثبات نفسك للآخرين لكسب ثقتهم أيامًا أو شهورًا أو حتى سنوات. ولكن ماذا لو كان لديك مكالمة ترويجية واحدة مدتها دقيقتان فقط؟

بغض النظر عن مدة المكالمة، يعد الاستقرار عاملاً رئيسيًا في كسب الثقة. على المدى الطويل، تحتاج إلى تلبية شروط عقد العميل الخاص بك والوفاء بالعديد من الوعود التي قطعتها أثناء عملية البيع. ومع ذلك، حتى في فترات زمنية قصيرة جدًا، يمكنك إثبات مصداقيتك.

على سبيل المثال، يبدأ العديد من مندوبي المبيعات مكالماتهم الترويجية بالقول، "تستغرق هذه المكالمة خمس دقائق فقط". ومع ذلك، استمروا في الحديث. سرعان ما تمر نصف ساعة. 

هذا السلوك متناقض. إذا قال أنك تريد التحدث لمدة خمس دقائق فقط، فقط تحدث لمدة خمس دقائق. إذا استغرقت الوقت وقطعت على الفور بعد خمس دقائق بالضبط من نهاية محادثتك، سيجد العميل أنك تفعل ما تقوله، وبالتالي ستزرع بذرة الثقة.

6. آمن بهم

القرار لك، وأنا أثق بك كوسيلة لكسب ثقة المشتري. لماذا؟ لأنه إذا أظهرت لعملائك المحتملين أنك تثق بهم، فسيتم تشجيعهم على الوثوق بك أيضًا.

يعامل الأشخاص الآخرين بطريقة تتفق مع توقعاتهم ويجبرون الطرف الآخر على التصرف بطريقة تلبي تلك التوقعات. لذلك إذا كنت تعتقد أن شخصًا ما جدير بالثقة، فسوف تعامله بنفس الطريقة. أيضًا، لأنك تعاملهم كما لو كانوا جديرين بالثقة، فمن المرجح أن يتصرفوا بالمثل.

7. كن مستحقا

من الواضح أنك إذا لم تكن جيدًا في عملك، فلن يثق بك العملاء المحتملون.
إذن  ماذا يعني أن تكون مندوب مبيعات محترفًا ؟ فيما يلي قائمة بالمهارات التي تحتاج إلى اكتسابها:

ابحث قبل الاتصال
طرح الأسئلة الفنية الصحيحة
استمع للمشتري ووجه المواضيع حسب ما يهمهم
قدم ردودًا مدروسة على الاعتراضات واحصل على ردود جاهزة لتقديمها إذا لزم الأمر
تعرف على أفضل وقت للاتصال وقم به بشكل فعال
إذا كنت ضعيفًا في أحد هذه المجالات، فاطلب من مديرك المساعدة أو تقدم للحصول على تدريب إضافي.

8. عبر عن قلقك الحقيقي

غالبًا ما تجبر الثقة الآخرين على مشاركة تفاصيل حياتهم، أو الكشف عن معلومات لا يعرفها الجميع. ومما لا شك فيه أنهم إذا كانوا لا يعتقدون أن من يستمع إلى كلامهم يهتم بالموضوع، أو يتعاطف على الأقل، فلن يفعلو ذلك.

أنت ترتكب خطأً كبيراً إذا لم تنتبه لفرص عملائك ومشاكلهم. الأكثر مبيعًا هم الأشخاص الأكثر اهتمامًا بمساعدة المشتري، ويتم تعويض هذا التعاطف والاهتمام من خلال اكتساب ثقة المشتري.

9. ابتسم

الثقة مهمة، لكن هذا لا يعني أنك يجب أن تكون جادًا جدًا عند محاولة كسب ثقة المشتري. في الواقع، عادة ما تأتي النظرة الحزينة بنتائج عكسية. أظهرت أبحاث أن الابتسامة البسيطة يمكن أن تزيد الثقة بنسبة 10٪.



كلمات مفتاحية: