كيف يتفاوض الانطوائيون؟


وفقًا للخيال العقلي، قد يعتقد عامة الناس أن الانطوائيين لا يمكن أن يكونوا مفاوضين ناجحين نظرًا لخصائصهم المتأصلة مثل مراعاة الآخرين والمظهر الهادئ وأحيانًا الخجول، ومعظم مفاوضاتهم محكوم عليها بالفشل. ومع ذلك، لا يمكن للمرء أن يتجاهل حقيقة أن الانطوائيين غالبًا ما يماطلون في التفاوض بشأن ما يريدون حقًا، وأن عملية التفاوض بطيئة للغاية. بدلاً من ذلك، لديهم قدرة فريدة على طرح أسئلة استكشافية والتعلم والتعرف على الدوافع وعمليات التفكير لمن حولهم. يمكن للانطوائيين أن يزدهروا ويكونوا الأفضل، مثل المفاوض الماهر، من خلال توجيه هذه الهدية الفطرية. طريقة التفاوض هذه مخصصة تمامًا للانطوائيين، وإذا رأيت هؤلاء الأشخاص، فتأكد من أنهم طبقوا جميع تقنيات هذه الطريقة.

فيما يلي نصائح فعالة للانطوائيين في مفاوضات المبيعات يمكنك توقع نجاحها في التفاوض:


عليك أن تقول

بالنسبة للانطوائيين، فإن السؤال عما يريدونه يشبه التحدي. يجب أن يتحلى الانطوائيون دائمًا بالشجاعة للتعبير عن رغباتهم وآرائهم والتعبير عنها في الوقت المناسب. في بعض الأحيان قد لا يتم قبول طلبك، ولكن إذا لم تطلبه مطلقًا، فأنت لا تعرف ما إذا كان من الممكن الحصول عليه. لذلك، فإن محاولة حل هذه المشكلة والتعامل معها بوعي يمكن أن يؤثر على نجاح المفاوضات.


كن مستعدا مسبقا

يمكن أن يتألق الانطوائيون كثيرًا عندما يجمعون معلومات كافية مسبقًا. من المفيد جدًا البحث والحصول على المعلومات قبل التفاوض حول نوع القضية التي يجب مناقشتها. إذا كنت تتفاوض بشأن صفقة أو شراء كبيرة، فإن البحث عن القواعد العامة وكذلك أسعار السوق يمكن أن يكون مفيدًا للغاية. من الأفضل استخدام عدة مصادر موثوقة للبحث وجمع المعلومات بحيث تكون المعلومات دقيقة ويتم الحفاظ على وضعك كمفاوض. استخرج أيضًا سجل التفاوض من برنامج CRM الخاص بك. يمكن جمع هذه المعلومات وتصنيفها من مصادر مختلفة بحيث يمكن استخدامها بفعالية عند الضرورة.


حدد رغباتك مقدما

يفضل الانطوائيون عادة أن يكون لديهم حل محدد مسبقًا لكل مشكلة بدلاً من الضغط عليهم مرة واحدة في موقف ما. من الناحية المثالية، على سبيل المثال، يجب ألا تصل مفاوضات المبيعات أبدًا إلى الحد الأدنى للسعر، ولكن يجب أن تكون دائمًا مستعدًا للأسوأ. يجب تحديد أدنى سعر أو أدنى فائدة مقدمًا، وهو ما نحن على استعداد لقبوله في ظروف معينة. يتطلب الوصول إلى هذا المستوى من الاستعداد نسبة مئوية مقبولة من المخاطر العقلية التي يجب على الانطوائي قبولها على الأقل من أجل تحقيق أقصى ربح.


ممارسة ما قبل التفاوض

قد يبدو التدريب قبل جلسة التفاوض أمرًا سخيفًا في البداية، ولكن هذه هي أفضل طريقة لتحسين استعدادك ومهاراتك في التفاوض. كتابة نص لجلسة تفاوض مفيدة للغاية. يمكن أن تكون القدرة على التعامل مع شخص آخر يمكنه الرد على المحادثات فعالة في معرفة الإجابات المحتملة والاستعداد لها. حتى تصوير نفسك في نفس الموقف يمكن أن يجعلك تدرك بشكل أفضل لغة جسدك وكذلك الطريقة التي تتصرف بها وتتحدث وتحاول إصلاح العيوب. على الرغم من عدم القدرة على التنبؤ بعملية التفاوض، هناك دائمًا نقاط مشتركة في كل هذه العمليات يمكن اكتشافها لزيادة مستوى الاستعداد بشكل كبير.

الانطوائي ملزم باكتشاف هذه الأرضية المشتركة والتخطيط للمستقبل حتى يكون مستعدًا قدر الإمكان في عملية التفاوض في البيئة الحقيقية.


طرح أسئلة مفتوحة

يختلف التركيب العقلي للانطوائيين عن الشخصيات الأخرى، وينعكس ذلك في الأسلوب العام لطرح الأسئلة. يتمتع الانطوائيون عمومًا بسلطة خاصة لطرح الأسئلة بعيدة النظر والاستماع بنشاط إلى إجاباتهم. هذه الطريقة في السؤال والاستماع تنقل شعورًا إيجابيًا إلى العميل؛ الشعور مستمد من الهدوء والسكينة الشخصية الانطوائية. يمكن للانطوائي استخدام هذه السمة كأداة قوية في نجاح مفاوضاته. على سبيل المثال، يمكنه طرح سؤال يمكنه من خلاله فهم موقف الشخص الآخر واتخاذ الخطوة التالية.


الكلمات لا تستخدم ضعيفة

الطريقة التي يعبر بها الشخص ويتحدث يمكن أن تظهر مستوى ثقته بنفسه والإبداع. يجب تجنب تقلص الكلمات التي لا قيمة لها، مثل "أعتقد ..، كلما زادت الثقة، زاد التأثير. يجب أن يضمن الانطوائي تقدم عملية التفاوض باختيار الكلمات الصحيحة، خاصة الكلمات الجديرة بالثقة.

هذه واحدة من نقاط القوة الرئيسية للانطوائيين مقارنة بالمنفتحين. بطريقة ما، جرت العديد من المفاوضات الفاشلة للمنفتحين بسبب شخصيتهم الجهلة واختيارهم عن غير قصد ومتهور لبعض الكلمات.


استخدام الصمت

الانطوائيون بشكل عام يراعون سلوكهم وخطابهم. يجب أيضًا استخدام هذه الميزة بشكل فعال. بدلاً من محاولة ملء الصمت في المفاوضات، من الأفضل مناقشة هبة استراتيجية ومدروسة (على سبيل المثال، عندما يكون الجو متوترًا بعض الشيء) هذه الخطوة ستمنح الطرف الآخر المزيد من القوة والثقة. على سبيل المثال، في مواجهة الأسئلة أو الاقتراحات المفاجئة، يلزم التوقف لفترة قصيرة قبل الرد بسرعة، لأن هذا التوقف القصير قد يجبر الطرف الآخر على تقديم مزيد من الشرح لتوضيح السؤال.


جيد وقوي

يعتقد الناس دائمًا أن المفاوضين أناس جادون وجافون وغاضبون، ولا يفهمون سوى مفهوم "الفائز" و "الخاسر". لكن في الواقع، يبذل المفاوضون قصارى جهدهم للحصول على موافقة كلا الطرفين في المفاوضات. لزيادة فرص التوصل إلى صفقة رابحة، يمكن أن يكون السلوك المهذب والمتحضر على حساب أي من الطرفين. يؤدي الحفاظ على الاحترام إلى جانب كونك قويًا إلى نتائج أفضل. أخيرًا، يمكن التأكيد على أن المبادئ الأخلاقية لا تزال السمة المميزة لعمليات التفاوض وتلعب دورًا حاسمًا للغاية في هذا الفضاء.


كلمات مفتاحية: