كيف تصبح موردا صناعي ناجح؟


أن تصبح موردًا رئيسيًا للشركات الكبيرة ليس بالضرورة أمرًا جيدًا. تريد الشركات الكبيرة عادةً أن تكون المورد الوحيد للمنتجات العامة. بهذه الطريقة، يمكنهم استخدام منافسيك مع منافسيهم لإبقاء الأسعار منخفضة. لا يهمهم ما إذا كنت تجني ربحًا من التداول معهم أم لا، لأنه يمكنهم بسهولة الذهاب إلى بائع آخر.

هناك خمس طرق للدفاع عن نفسك ضد هذه الشركات:


كن مختلفًا

إذا كنت تقدم منتجًا أو خدمة يحتاجها عملاؤك على وجه التحديد بحيث لا يتمكن المنافسون الآخرون من توفيرها، فلن تتمكن الشركات الكبيرة من لعبك ضد منافسيك. للتمييز، أضف خدمات جديدة ومساعدة إلى جوهر منتجك بحيث يعتقد العميل أنه بدون هذه الخدمات، لن يسير العمل بشكل جيد. في الواقع، يجب على العميل أن يقول لنفسه، "أنا بالتأكيد أريد هذه الخدمة". في حين أنه قد لا يحتاجها حقًا.

لقد خسرت في إحدى المرات الملايين من مبيعات أنظمة الطباعة لأن منافسنا أقنع العميل بأنه يحتاج إلى أن يكون قادرًا على ضبط النوع حول شكل بصمة اليد. ما لم يفعله العميل من قبل ولن يحتاجه أبدًا في المستقبل. وبهذه الطريقة، تمكن المنافس من تحويل القدرة على ضبط النوع في أنظمة الطباعة غير المطلوبة إلى "ضرورة" بالنسبة للعميل.


توفير الخبرة

حتى لو كنت موردًا للسلع، يمكنك التعامل مع هذه القدرة بشكل استراتيجي إذا كنت قادرًا على توفير الخبرة لتلبية أهداف العملاء. على سبيل المثال، قد تتمتع الشركة التي تبيع المادة اللاصقة اللازمة لصنع الإلكترونيات بخبرة عالمية تجعلها أكثر ربحية للعملاء إذا شاركتها مع عملائها. لذلك، يمكن لخبراء الشركة تقديم المشورة للعملاء بشكل دوري لتقليل تكاليف الإنتاج وبالتالي جعل هذه العلاقة ذات قيمة بالنسبة للعميل.


إنشاء تكلفة استبدال عالية

إذا كان نقل وتغيير منتج أو خدمة مكلفًا للعميل، فمن غير المرجح أن يحل محلك بمنافس آخر. عليك الانتباه إلى ارتفاع تكلفة التحويل بعد البيع وبمرور الوقت. لأنه قبل البيع، من المرجح أن ينظر العميل الكبير إلى تكلفة الاستبدال على أنها مشكلة رئيسية وبالتالي تقل احتمالية الشراء منك في المقام الأول.


تعرف على العميل جيدا

إذا كان بإمكانك المشاركة في العمل الداخلي للعميل وأنشطته وأصبحت جزءًا من خططه الإستراتيجية، فسوف تصبح مستشارًا للعملاء ولن تكون مجرد مورد. على سبيل المثال، تقدم شركة Dell أحيانًا موظفًا كمستشار لتكنولوجيا المعلومات لعملاء كبار، وهذا الموظف، بالإضافة إلى كونه ممثل مبيعات Dell، مسؤول عن أي مشاكل مع الخدمات التي تقدمها شركة Dell. تحديد المشاكل ومحاولة حلها.


إنشاء ائتمان عكسي

هذه التقنية معقدة بعض الشيء لأن الائتمان يتدفق عادة من الشركات الكبيرة إلى الشركات الصغيرة.

ومع ذلك، إذا كان لدى الشركة الأصغر ائتمانًا في سوق جديدة وكانت الشركة الأكبر قادرة على بناء ائتمان في السوق الجديدة، فستعمل هذه التقنية. الشركات الكبيرة ترى العلاقات بشكل استراتيجي.


كلمات مفتاحية: