فن عدم الإجابة على سؤال العميل


نعم هدا صحيح! بالتأكيد تقول لنفسك، هل هذا ممكن؟ أي مندوب مبيعات محترف لا يجيب على سؤال العميل؟ اقول لكم: بائع ناجح! لفهم ما أعنيه بشكل أفضل، ألق نظرة على محادثة مختصرة بين العميل والبائع أدناه:


العميل: هل هذا المنتج هو اللون الوحيد المتاح؟

البائع: نعم


هل شعرت أيضًا أن هناك مشكلة مع البائع في هذه المحادثة تشير إلى أنه غير محترف؟ ألن يكون من الأفضل ألا يعطي مثل هذه الإجابة المباشرة والقصيرة للعميل؟ أسمي هذا النوع من البائعين: البائع المستجيب! في هذه المحادثة البسيطة، يفوت البائع فرصة عظيمة كان من الممكن أن تقود المحادثة في اتجاه ينتهي في النهاية لصالحه ويؤدي إلى الشراء. بدلاً من ذلك، إنه ينتظر سؤالاً آخر من العميل سيخيب ظنه مرة أخرى بإجابة قصيرة.

عندما يقدم البائع إجابات مثل نعم / لا أو إجابات قصيرة تفوت فرصة مواصلة المحادثة، مع الصمت الذي لا يطاق الذي يلي ذلك، يجبر العميل على التفكير في التخلص من هذا الموقف غير المريح. هل هناك حل. ما يحدث في النهاية هو أن كل حافز العميل للشراء يختفي ويترك المكان بتجربة سيئة.


الآن السؤال هو ماذا تفعل عندما يسألك العميل سؤالا ؟

إذا كنت ستجيب على أسئلة العملاء واحدًا تلو الآخر، فأنت في وضع ضعيف وليس لديك فرصة لتطوير المبيعات. تحتاج إلى التحكم في المحادثة حتى تتمكن من فهم احتياجات العميل الأساسية. لذا تذكر عندما يُطرح عليك سؤال، ما هو الشاغل الرئيسي للعميل؟ وما الغرض من طرح الأسئلة؟


لنراجع القاعدة الذهبية للتواصل: كل من يطرح سؤالاً هو المسؤول عن التفاعل! هذا يعني أنك إذا أجبت على السؤال فقط، فلن تضيف أي قيمة إلى البيع، والشيء الرئيسي هو الحصول على معلومات من العميل عن طريق السؤال. خلافا لمعتقدات كثير من الناس، البيع ليس هو الحل! بدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بجمع المعلومات بحيث يمكنك توجيه إجابتك بطريقة تلبي احتياجات العميل، ولا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال طرح الأسئلة.


لنراجع المحادثة بين العميل والبائع التي قلناها في بداية المناقشة ونغيرها بهذا الحل الجديد:


العميل: هل هذا المنتج هو اللون الوحيد المتاح؟

البائع: دعني أتحقق ... هل يمكنني أن أسأل عن اللون الذي تفضله؟


الزبون: أعتقد أنه سيكون من الأفضل لو كان ورديًا. لأن اللون الوردي هو اللون المفضل لزوجتي، ولأنني أريد شراء هدية في ذكرى زواجنا، فإنني أفضلها لتناسب ذوق زوجتي.

هل شعرت بالتغيير؟ تحصل على معلومات شخصية وعاطفية ودقيقة ببساطة عن طريق استبدال السؤال بإجابة واستكشاف أعمق. بهذه الطريقة، لم تعد تبدو غير محترف وتخيب آمال العميل كما كان من قبل. بدلاً من ذلك، يتبع تدفق العاطفة سؤالًا بسيطًا، وبدلاً من مجرد الإجابة على سؤال العميل مثل المرشد، فإنك تدخل قلب العميل كمستشار عطوف.

يمكنك الآن البدء في بيع المبيعات. إذا لم تطلب المزيد من التفاصيل، فهل يمكنك الحصول على كل هذه المعلومات حول ذكرى زواج المشتري، اللون المفضل لعميلك؟ أو هل كنت تعتقد أن كل هذه المشاعر كانت مخفية وراء سؤال العميل عن لون المنتج؟



كلمات مفتاحية: