اعتراض العميل على ارتفاع السعر


كيف يتعامل البائعون مع عبارة "سعرك مرتفع جدًا". في هده المقالة، سنتعامل مع ردود البائع على اعتراض العميل على السعر:


ما هو الثمن بالضبط؟

باستخدام هذا السؤال، تحصل على معلومات حول تصور العميل لمنتجك. على سبيل المثال، قد يجيب أحد العملاء على السؤال، "منتجك مكلف للغاية لمجرد ميزات بصيطة"، مما يشير إلى أن عميلك لا يزال لا يفهم أن هذه الميزات ما هي القيمة التي يخلقونها في منتجك؟


هل أسعار منتجاتنا مرتفعة مقارنة بالأسعار التي يقدمها منافسونا؟

إذا كان منتجك أغلى من منافسك، فإن هذا السؤال يمثل فرصة للحديث عن القيمة التي يخلقها منتجك والتي أدت إلى زيادة الأسعار.


هل أنت بحاجة إلى تحديد السعر الآن؟

إذا قال العميل "ليس بالضرورة"، يمكنك أن تقترح عليه التفكير في السعر لبضعة أيام أخرى. في هذا الوقت، قد تكون هناك فرصة للعميل لمعرفة قيمة منتجك وحل مشكلة السعر.


هل منعك حد السعر من تحقيق ما تريده حقًا؟

صحيح أنك بهذا السؤال لا تسميهم مباشرة بمستوى منخفض، لكنك تقلب في أذهانهم! وبطبيعة الحال، لا أحد يحب أن يبدو منخفض المستوى، خاصة عندما يتعلق الأمر بأعماله. من ناحية أخرى، يوضح هذا السؤال ما إذا كان منتجك هو حقًا الحل الأمثل لمشكلتهم أم لا.


متى كانت آخر مرة اشتريت فيها منتجًا بناءً على السعر؟

مرة أخرى نفس المشكلة كما كانت من قبل! لا أحد يحب أن يبدو منخفض المستوى!


أنا أفهم. بالمناسبة، كان لدينا عملاء، مثلك، كانوا متشككين بشأن السعر في المقام الأول، ولكن بعد فترة أدركوا أن ...

تعاطف مع العميل! ولكن فيما يلي بعض الأمثلة الحقيقية للعملاء الذين واجهوا مشكلة في السعر في البداية ولكنهم اكتشفوا لاحقًا أن منتجك قد خلق قيمة لهم على المدى الطويل بحيث لم يعد لديهم شكوك بشأن السعر.


هل هي باهظة الثمن؟ حسنًا، ما ميزات المنتج التي يجب إزالتها؟

بطرح هذا السؤال على العميل، فأنت تدرك أن سعر وقيمة المنتج مكونان لا ينفصلان. لذلك إذا كان العميل لا يرغب في دفع السعر الكامل، فلا يمكنه استخدام جميع ميزات وقيمة المنتج! هذه العبارة تجعل العميل يفكر قليلاً وقد يعيد النظر في السعر.


الصمت!

في بعض الأحيان أفضل إجابة هي عدم الإجابة! عندما يصمت البائع في مواجهة معارضة العميل للسعر، يندفع العميل لشرح منطقه. لذلك لا داعي لإجباره على بيان سبب معارضته.


المنتجات عالية الجودة أغلى ثمناً بطبيعة الحال!

العملاء من فئتين! إما أنهم يعترضون حقًا على السعر ولا يمكنهم شراء المنتج بسبب قيود الميزانية، أو يحاولون الحصول على خصم وكسر السعر بالاعتراض على السعر! لذا فإن اعتراض السعر عادة لا يكون حقيقياً إلا إذا قام العميل برفعه أكثر من مرة! إن استخدام هذه العبارة عندما يقول العميل لأول مرة "منتجك باهظ الثمن" يساعد البائع على التمييز بين هاتين الفئتين من العملاء لأن طريقة التعامل والاستجابة لكل منهما مختلفة.


هل تعتقد أن منتجاتنا باهظة الثمن؟

إن تكرار كلمات العميل سيجبرهم على توضيح السبب، وقد تؤدي هذه العملية إلى إعادة النظر في السعر.

بالطبع، يجب أن نلاحظ أن استخدام هذه الإجابات يمكن أن يختلف اعتمادًا على موقف البائع وحالته.


كلمات مفتاحية: